ヴェゼル同士の競合交渉のポイント・注意点は?

ヴェゼル同士の競合をする際のポイント

ヴェゼルの値引き交渉をする際、同士競合が有効になります。つまり、他のホンダディーラーのヴェゼルと競合させるのです。

 

ホンダディーラーは資本が異なることが多いため、同じホンダディーラーといえどもライバル関係となります。そのため値引き合戦に持ち込んで高額値引きを引き出しやすいのです。

 

ただ、やみくもに競合させても相手をうんざりさせてしまったり、さっさと引き上げてしまったりするので、ある程度の戦略が必要です。ここでは、どういった点に注意したらいいのかを解説します。

 

別のライバル車もからめる

 

同士競合で商談がマンネリ化しそうなときは、他のライバル車の話もからめます。商談が煮詰まってしまったときに、「他のホンダディーラーでヴェゼルが割引できそうなんだけど、ジュークも気になっていて、価格的にはジュークの方が安いし迷っている」などと複合的に攻めると営業マンもやる気を見せることがあります。

 

少し遠くのディーラーを攻める

 

近所のホンダディーラーだけでなく、ちょっと郊外のディーラーや、県をまたいだディーラーも攻めてみましょう。「近所のディーラーがあまり安くならないので、ちょっと遠出をしてみた。ここで安くできるようなら決めてもいい」などと遠くまで足を延ばしたことをアピールしましょう。

 

近所のディーラー同士を攻めるのもよいのですが、異資本とはいえ近いディーラーだとお互いの手の内を知っていたりするので攻めきれないパターンがあります。なので遠くの情報が届きにくいディーラーと商談することで、両者のディーラーにプレッシャーをかけることができます。

 

なお、値引きの基本として都心のディーラーの方が値引き幅が大きくなる傾向があります。なので郊外に住んでいるときは都心のディーラーを、都心に住んでいるときは別の県の都心のディーラーを優先的に攻めると効果的です。

 

顔見知りの営業マンがいるディーラーを攻略する

 

顔見知りの営業マンがいるディーラーは、値引きをがんばってくれる可能性があります。見知らぬお客さんよりも、購入実績のあるお客さんの方が営業マンとしてもやりやすいのです。

 

ただ、すべての営業マンが誠意のある対応をするとは限りません。付き合いがあるのをいいことに、「値引きが少な目でも買ってくれそう」と思われたり、「付き合いもありますし、駆け引きなしでいきましょう」と言われ上乗せがしにくくなる例も多いです。さらに、お客さんの側も、値引きがそれほどでもないのに付き合いがあるからといって買ってしまうケースもあります。

 

なので、顔見知りだからと言って過信はできない部分もあります。ついつい営業マンに情が移ってしまいそうなら、そのディーラーは避けたほうがいいかもしれません。